24 02, 2016

TUS CLIENTES NO ESTÁN DEBAJO DE LAS PIEDRAS

By | 2018-02-14T16:03:30+00:00 febrero 24th, 2016|Emprendedores|1 Comment

Conseguir los primeros clientes.

Una de las mayores preocupaciones de un emprendedor es conseguir los primeros clientes. Y no es de extrañar, enfrentarse a ese primer momento y conseguir sacar algún cliente de debajo de las piedras es uno de los momentos más difíciles en los inicios de un negocio.

Cuando una empresa está en funcionamiento la cosa va más rodada, el “boca a boca” y la propia inercia del negocio te lleva a ir consiguiendo más clientes de forma exponencial.

Pero recuerda que todos hemos pasado por ese primer momento, es como enfrentarse a un folio en blanco. Al principio asusta, pero en cuanto empiezas a trazar las primeras líneas todo se vuelve más sencillo.

Desde mi experiencia personal te diré que no se trata de ir levantando piedras al tún-tún, tienes que elaborar una buena estrategia y priorizar tus acciones.  Así que hoy comparto contigo algunos truquillos que a mí me fueron de gran ayuda para conseguir mis primeros clientes.

 

OFRECE TUS SERVICIOS A TUS CONOCIDOS

Ojo porque ésta es un arma de doble filo. Mucha gente piensa que al montarse el negocio al principio podrá subsistir con las compras de amigos y conocidos, pero luego se llevan un gran chasco. Tus amigos están ahí para escucharte y aconsejarte, pero no para regalarte el dinero… si realmente necesitan tu producto-servicio lo adquirirán, en caso contrario no van a malgastar el dinero.

Cuando me refiero a “ofrecer” es más una forma de practicar a la hora de hacer ese mismo ofrecimiento a un desconocido. Esto te ayudará de dos formas:

  • Aprenderás a definir bien tu negocio, qué necesidades cubres, qué ofreces y cómo puedes ayudarlos. Esto lo digo por experiencia propia, cuando comencé a montar el Coworking mucha gente de mi entorno no tenía ni pajolera de en qué consistía el negocio. Me ayudó mucho contarlo a todos mis amigos y familia porque de esta forma pude perfilar mi discurso para que lo entendiera hasta el hijo de 5 años de mi vecino.
  • Fuera los “apuros”. Al principio te da vergüenza hacer de comercial porque piensas que le estás “dando la chapa” a la gente, pero si empiezas con tus amigos te dará menos corte, ellos tendrán paciencia y te escucharan. De este modo perderás el miedo a ese primer email o llamada.

PREPARA TU SPEACH

Una vez claro el punto anterior te será mucho más fácil preparar un buen “guion” de unos 30 segundos para que, al acercarte a algún cliente potencial, te facilite enormemente las primeras presentaciones.

Debes tener claro lo que ofreces y poder explicarlo de forma rápida y concisa. Establecer un discurso estratégico con el que dar a conocer tu negocio. Hace un tiempo hablamos sobre esto en nuestro perfil de Facebook aquí: elevator speach.

REPARTE FOLLETOS

Lo sé, lo sé… suena una estrategia arcaica, pero puede resultar muy efectiva para según qué negocios. Esta acción es ideal si has montado un negocio local o quieres darte a conocer dentro de un segmento localizado de gente.

Cuando abrimos el coworking hicimos varias rondas de buzoneo y oiga, el resultado no es la bomba pero sí que obtuvimos cierta respuesta. Esas primeras llamadas o contactos, cuando estás empezando, te parecen la repera! Y quizá no te contacten, pero verte te han visto.

Pero he de añadir una NOTA IMPORTANTE: por favor, no repartas caca. Con “caca” me refiero a chungui-folletos, feos, poco atractivos y mal redactados. Éstos deben tener un diseño y una redacción profesional e incluir tus datos de contacto: teléfono, email, sitio web y redes sociales. Por favor, profesionalidad ante todo. Si no quieres que acaben en la basura, los folletos-trípticos-tarjetas-oloquesea deben ser visualmente atractivos. Por eso te aconsejo contratar a un profesional para el diseño de los mismos, no escatimes en este tema porque al final, si acabas en la basura, lo barato te saldrá caro.

OFRECE MUESTRAS GRATIS O DESCUENTOS

Tanto si te declinas por la opción anterior como si no, tu acción de marketing no puede basarse en “échale un ojo a ver si te gusta”, porque oiga, muy interesado tiene que estar el personaje para pasarse a mirar. Sin embargo, si ofreces un “algo”, bien sea una prueba gratuita, un regalo por la visita o un buen descuento por la primera compra, la cosa cambia.

A esto se le llama: LLAMADA A LA ACCIÓN. Ofreces a tus posibles clientes una razón para comprar o visitarte.

HAZ NETWORKING

Aprovecha cualquier ocasión para relacionarte y contar, a cuantas más personas mejor, cuál es tu negocio y qué ofreces. El networking es una de las herramientas más valiosas para encontrar nuevos clientes e incluso posibles socios e inversionistas. ¡No lo subestimes!

BUSCA INFLUENCERS

Influ-qué?? Se trata de conseguir que tus primeros clientes sean embajadores de marca, es decir, que queden tan contentos con su compra que deseen compartirla con sus amigos, que hablen bien de tu marca y te consigan nuevos contactos.

Otra opción es buscar alguna colaboración con algún personaje influyente en el sector (sea blogger, famosillo o instagramer) para que dé a conocer tu producto-servicio. Pero cuidadín, pero esto suele ser más difícil que lo parece y, obviamente, no es gratis (como mucha gente tiende a pensar). No se trata de regalarle tu producto y a ver si cuela…se trata de trabajarse muy bien ese contacto y ofrecerle una colaboración interesante.

APROVECHA LAS REDES SOCIALES

Pero oiga, si tenemos a nuestra disposición multitud de canales GRATUITOS para acceder a infinitos clientes!!! Desde ya te digo que, muy probablemente, el 90% de mis ventas en mis tiendas online son a través de las redes sociales.

Se trata de una red de contactos brutal que se puede exprimir de muchísimas formas. Trabájalas bien y pronto obtendrás resultados y, lo más importante, ventas!

Puedes consultar nuestro post sobre gestionar redes sociales para aprender algunos truquillos para manejarlas con soltura.

 

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19 01, 2016

CÓMO REACCIONAR ANTE EL: “UY, QUÉ CARO!”

By | 2018-02-14T16:03:31+00:00 enero 19th, 2016|Emprendedores, Trabajando Feliz|1 Comment

Yo mato. Cuando alguna vez he recibido esa respuesta siento como si me abofetearan la cara y me dijeran, en mis narices, tu trabajo no vale nada. ¿Os ha pasado?

Años de estudio, meses de trabajo, dedicación, profesionalidad, publicidad y marketing, estudio de negocio, análisis de la competencia, cálculo de costes….todo se va a la mierda cuando la respuesta ante un presupuesto, precio o tarifa es: “uy, qué caro!”

La gente no entiende el esfuerzo que requiere sacar día a día una empresa a flote, la dedicación que supone y el insulto que es para cada uno de nosotros, emprendedores, empresarios, diseñadores o freelance que te digan con despecho que tu trabajo no vale lo que tú consideras apropiado (bueno, vale, igual eso del despecho son más imaginaciones mías, pero es que me siento así, despechada).

Pues bien, después de esta parrafada imaginaréis mi reacción (verbal y no verbal) ante esta situación. No soy la más maja.

Eso no es bueno, ni para mí ni para mi negocio. Así que, he estado indagando sobre el porqué de esta situación y cómo darle un enfoque más empático (y simpático, ya de paso) al tema. Aquí van mis conclusiones:

PASO 0:

Cercionarte de que estás dando un precio justo, competitivo y ajustado a tus horas de trabajo y costes. Valora bien todas las variables y estable tu tarifa conforme a esas variables. NUNCA pongas un precio “a ojo”, será fatal para tu negocio y muy difícil de argumentar ante los clientes. Si tú tienes claro clarinete el porqué de tus tarifas te será mucho más fácil defenderlas.

PASO 1:

En el momento de contestar a un cliente ante su simpático “uy, qué caro!”, tómate unas respiraciones profundas antes de actuar. Cuando me refiero a actuar quiero decir antes de hacer, decir o escribir algo de forma impetuosa. Relájate e intenta dibujar una sonrisa en tu cara antes de contestar.

Para mí éste es el paso más difícil. Cuando se trata de responder a un email la cosa es más sencilla, te puedes tomar tu tiempo para relajarte y contestar tranquilamente. Pero hay que aprender a reaccionar ante el “cara a cara”, no responder de inmediato, hacer un par de respiraciones con la sonrisa en la boca y luego, contestar de forma calmada. Para hacer esa pausa puedes “entretener” a tu interlocutor ofreciéndole un café o salir a pasear o lo que se te ocurra.

PASO 2:

Analizar el tipo de cliente que tienes delante, ponerte en su piel (porque sí, en algún momento u otro nosotros hemos estado en su piel) y buscar la forma más adecuada de darle una respuesta.

EL CLIENTE INGORANTE

Si tú estás dando un precio justo y el cliente piensa que es caro es probable que se deba a que no le queda claro porqué cuesta “tanto”. Lo que debes hacer en tal caso es explicarle educadamente por qué tu trabajo vale lo que quieres cobrar. Qué es lo que te diferencia, cuál es tu valor añadido o lo que sea que hayas considerado para poner el precio.

EL CLIENTE NOVATO

También puede suceder que el cliente piense que tu servicio es “caro” porque no sabía lo que valía su solicitud, iba un poco a ciegas y no tenía presupuestado gastar esa cantidad. Aquí deberías explicarle por qué tiene ese precio esa clase de servicio o producto (defiende a tu gremio), detenerte un poco en lo que consiste tu trabajo o el servicio que le estás ofreciendo.

EL CLIENTE CON POCOS RECURSOS

A veces simplemente el cliente no tiene el dinero necesario para cubrir tus honorarios. Un cliente que no puede pagar tus servicios, desafortunadamente, no es tu cliente. A mí me encantaría que el coche de mis sueños costara menos de 500 euros, pero no por eso me harán un descuento el día que me pare en un concesionario.

EL CLIENTE “PILLÍN”

En algunas ocasiones (por desgracia, demasiadas…) el cliente sabe que decirle a un proveedor “es muy caro” es una receta secreta para obtener un descuento automáticamente. Y muchos novatos caen redonditos. Sin embargo, si tus precios son correctos y justos no caigas en esa trampa. Es fatal trabajar por debajo de tus costes, te haces mucho daño a ti regalando tu trabajo y le haces daño a tu gremio.

Una técnica que funciona muy bien en este caso es partir tu trabajo en diferentes fases o proyectos desmenuzados y, en el caso que el cliente quiera bajar el precio deba escoger qué parte del proyecto quiere eliminar para así abaratar. Es decir, tú me pagas menos pero yo trabajo menos.

 

Para que la cosa no te pille de improvisto, lo mejor es escribirte una plantilla para cada una de las situaciones, una pequeña guía de cómo responder en cada caso. De este modo, cuando te topes con una situación similar no tendrás que improvisar tanto y se te verá más seguro de ti mismo.

 

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