Cómo reaccionar ante el "uy, qué caro!"

Yo mato. Cuando alguna vez he recibido esa respuesta siento como si me abofetearan la cara y me dijeran, en mis narices, tu trabajo no vale nada. ¿Os ha pasado?

Años de estudio, meses de trabajo, dedicación, profesionalidad, publicidad y marketing, estudio de negocio, análisis de la competencia, cálculo de costes….todo se va a la mierda cuando la respuesta ante un presupuesto, precio o tarifa es: “uy, qué caro!”

La gente no entiende el esfuerzo que requiere sacar día a día una empresa a flote, la dedicación que supone y el insulto que es para cada uno de nosotros, emprendedores, empresarios, diseñadores o freelance que te digan con despecho que tu trabajo no vale lo que tú consideras apropiado (bueno, vale, igual eso del despecho son más imaginaciones mías, pero es que me siento así, despechada).

Pues bien, después de esta parrafada imaginaréis mi reacción (verbal y no verbal) ante esta situación. No soy la más maja.

Eso no es bueno, ni para mí ni para mi negocio. Así que, he estado indagando sobre el porqué de esta situación y cómo darle un enfoque más empático (y simpático, ya de paso) al tema. Aquí van mis conclusiones:

PASO 0:

Cercionarte de que estás dando un precio justo, competitivo y ajustado a tus horas de trabajo y costes. Valora bien todas las variables y estable tu tarifa conforme a esas variables. NUNCA pongas un precio “a ojo”, será fatal para tu negocio y muy difícil de argumentar ante los clientes. Si tú tienes claro clarinete el porqué de tus tarifas te será mucho más fácil defenderlas.

PASO 1:

En el momento de contestar a un cliente ante su simpático “uy, qué caro!”, tómate unas respiraciones profundas antes de actuar. Cuando me refiero a actuar quiero decir antes de hacer, decir o escribir algo de forma impetuosa. Relájate e intenta dibujar una sonrisa en tu cara antes de contestar.

Para mí éste es el paso más difícil. Cuando se trata de responder a un email la cosa es más sencilla, te puedes tomar tu tiempo para relajarte y contestar tranquilamente. Pero hay que aprender a reaccionar ante el “cara a cara”, no responder de inmediato, hacer un par de respiraciones con la sonrisa en la boca y luego, contestar de forma calmada. Para hacer esa pausa puedes “entretener” a tu interlocutor ofreciéndole un café o salir a pasear o lo que se te ocurra.

PASO 2:

Analizar el tipo de cliente que tienes delante, ponerte en su piel (porque sí, en algún momento u otro nosotros hemos estado en su piel) y buscar la forma más adecuada de darle una respuesta.

EL CLIENTE INGORANTE

Si tú estás dando un precio justo y el cliente piensa que es caro es probable que se deba a que no le queda claro porqué cuesta “tanto”. Lo que debes hacer en tal caso es explicarle educadamente por qué tu trabajo vale lo que quieres cobrar. Qué es lo que te diferencia, cuál es tu valor añadido o lo que sea que hayas considerado para poner el precio.

EL CLIENTE NOVATO

También puede suceder que el cliente piense que tu servicio es “caro” porque no sabía lo que valía su solicitud, iba un poco a ciegas y no tenía presupuestado gastar esa cantidad. Aquí deberías explicarle por qué tiene ese precio esa clase de servicio o producto (defiende a tu gremio), detenerte un poco en lo que consiste tu trabajo o el servicio que le estás ofreciendo.

EL CLIENTE CON POCOS RECURSOS

A veces simplemente el cliente no tiene el dinero necesario para cubrir tus honorarios. Un cliente que no puede pagar tus servicios, desafortunadamente, no es tu cliente. A mí me encantaría que el coche de mis sueños costara menos de 500 euros, pero no por eso me harán un descuento el día que me pare en un concesionario.

EL CLIENTE “PILLÍN”

En algunas ocasiones (por desgracia, demasiadas…) el cliente sabe que decirle a un proveedor “es muy caro” es una receta secreta para obtener un descuento automáticamente. Y muchos novatos caen redonditos. Sin embargo, si tus precios son correctos y justos no caigas en esa trampa. Es fatal trabajar por debajo de tus costes, te haces mucho daño a ti regalando tu trabajo y le haces daño a tu gremio.

Una técnica que funciona muy bien en este caso es partir tu trabajo en diferentes fases o proyectos desmenuzados y, en el caso que el cliente quiera bajar el precio deba escoger qué parte del proyecto quiere eliminar para así abaratar. Es decir, tú me pagas menos pero yo trabajo menos.

Para que la cosa no te pille de improvisto, lo mejor es escribirte una plantilla para cada una de las situaciones, una pequeña guía de cómo responder en cada caso. De este modo, cuando te topes con una situación similar no tendrás que improvisar tanto y se te verá más seguro de ti mismo.